La captación de clientes
Dejando a un lado la afición y vocación que se pueda tener hacia el mercado de la nutrición deportiva, cuando esta afición se transforma en negocio, son otros factores los que adquieren una gran importancia y no pueden dejar de tenerse presentes.
En el mundo empresarial, los números hablan, lo hacen con contundencia y merecen toda la atención posible. Los ingresos que genera un negocio provienen principalmente de dos fuentes: los clientes actuales y los nuevos clientes.
La captación de clientes es aquel medio que a partir de diversas estrategias permite incrementar el volumen de ventas debido a la incorporación de nuevos clientes, en cambio, cuando el volumen de ventas simplemente quiere mantenerse, bastará con mantener el flujo de clientes con el que se cuente en la actualidad.
A continuación se expondrán los pasos básicos que deben seguirse para realizar un conjunto de actividades orientadas a la captación de clientes, no obstante, debe aclararse que cada empresa necesitará una estrategia completamente individualizada y que en cada caso en concreto se deberá tener en cuenta si se puede asumir el coste que requiere un proceso de este tipo.
Proceso de captación de nuevos clientes
El proceso de captación que se muestra a continuación es un proceso genérico pero que puede tomarse como referencia para la elaboración de un proceso que tenga en cuenta las características y particularidades de cada empresa.
- Identificar los clientes potenciales: ¿Qué empresas o personas pueden llegar a adquirir los productos que se comercializan? Esta pregunta es la que se pretende responder al identificar los clientes potenciales. Para ello es importante contar con las sugerencias de los clientes actuales, pues los que ya utilizan el producto pueden tener gran idea acerca de qué personas o sectores van a necesitar lo que se vende. El siguiente paso es realizar un estudio de mercado. Finalmente se debe empezar a generar interés, siendo el mejor método para esto la publicidad en medios masivos.
- Clasificar a los clientes potenciales: No todos los clientes potenciales son iguales, por lo tanto, posteriormente estos deben ser clasificados en dos grupos. El primer grupo será llamado “candidatos a clientes”, se trata de personas o empresas que no sólo están muy interesadas en los productos que se ofrecen, sino que además tienen un poder adquisitivo adecuado para realizar la compra. El segundo grupo será llamado “candidatos desechados”, se trata de personas o empresas que si bien tienen una fuerte predisposición para adquirir el producto, no cuentan con los medios necesarios para hacerlo.
- Convertir a los candidatos en clientes de primera compra: Este paso es el más importante pues es el que efectivamente permite aumentar la cartera de clientes. El trabajo que realice el personal de ventas resultará crucial para que un candidato realice su primera compra como cliente. Obviamente, uno de los objetivos más importantes no será el simple hecho de efectuar una venta, sino de brindarle al cliente una experiencia altamente satisfactoria.
- Convertir al nuevo cliente en un cliente habitual: Fidelizar al cliente para que éste compre los productos que se ofrecen de forma reiterada es lo que permitirá observar un verdadero aumento en las ganancias de la empresa. Para ello pueden emplearse distintas técnicas como la aplicación de descuentos o el seguimiento posventa.
Diseñar adecuadamente una estrategia de captación de clientes permite aumentar los ingresos del negocio siempre y cuando inicialmente se estudie si la empresa puede asumir los costos requeridos por este proceso.